In breve
- La rivendita più naturale è la continuazione del trattamento a casa: stessa linea, stessa logica, detta mentre lavori.
- Un centro che la lavora con metodo porta la rivendita fra il 5% e il 15% del fatturato, senza occupare un minuto di cabina.
- Chi rivende cosmetici tiene traccia dei lotti: se un prodotto dà una reazione grave, deve poter risalire a chi l’ha comprato.
Nella maggior parte dei centri la rivendita è uno scaffale vicino alla cassa con trenta prodotti e un cartellino. Qualcuno ogni tanto ne compra uno, e il margine potenziale resta lì. Il motivo non è che le clienti non comprino cosmetici: li comprano tutte, altrove, perché nessuno ha detto loro quale serve e perché, nel momento in cui avevano la pelle fra le mani di chi se ne intende.
Nel centro estetico la rivendita ha un vantaggio che altri settori non hanno: la cliente torna a intervalli regolari e l’operatrice vede il risultato. Se la crema consigliata funziona, lo si nota alla seduta dopo. È la base di una vendita che non somiglia a una vendita.
01Cosa dice la legge sulla vendita di cosmetici
L’articolo 7 della legge 1/1990 permette alle imprese di estetista di vendere o cedere alla propria clientela prodotti cosmetici strettamente inerenti allo svolgimento dell’attività, al fine della continuità dei trattamenti in corso, senza dover seguire le regole ordinarie previste per chi esercita il commercio. È la norma che rende naturale la rivendita della linea che usi in cabina.
- Il prezzo di vendita va esposto in modo chiaro sul prodotto o sullo scaffale.
- La vendita si certifica come ogni altro incasso: documento commerciale o fattura, con l’IVA al 22% se non sei in forfettario.
- I prodotti venduti devono essere integri, con etichetta completa in italiano, non travasati da una confezione professionale in un vasetto anonimo.
02La routine a casa: il momento giusto è in cabina
La cliente è più ricettiva quando qualcuno le sta parlando della sua pelle, non quando sta pagando. Il consiglio va costruito durante il trattamento e confermato alla fine.
- 1
Durante la diagnosi della pelle: osserva e dillo
«La pelle sulle guance è disidratata, si vede dopo la detersione» è un’osservazione tecnica, non una proposta.
- 2
Durante il trattamento: collega causa e cura
Riscaldamento, sole, detergenti aggressivi. La cliente capisce che sai di cosa parli.
- 3
Mentre applichi il prodotto: mostralo
«Questa è la crema che sto usando adesso: è lei che dà questa sensazione». La cliente la sente sulla pelle.
- 4
Alla fine: una routine scritta, con al massimo due prodotti
Mattina e sera, quanto prodotto, per quanto tempo. Due prodotti vendono più di cinque, e si ricordano.
- 5
Alla cassa: solo la conferma
«Le preparo la crema di cui parlavamo?». Se il lavoro è stato fatto prima, la risposta è quasi sempre sì.
| Dopo il trattamento | Cura a casa da proporre |
|---|---|
| Laser e luce pulsata | Protezione solare alta e prodotto lenitivo nei giorni successivi |
| Ceretta | Esfoliante delicato fra una seduta e l’altra, contro i peli incarniti |
| Pulizia viso e peeling | Detergente delicato e idratante adatto al tipo di pelle |
| Percorsi corpo | Crema o gel da usare fra le sedute, con la stessa costanza del percorso |
| Extension e laminazione ciglia | Detergente specifico per ciglia e spazzolino |
| Semipermanente e unghie | Olio per cuticole e crema mani |
03Cosa tenere, e come tenerlo separato
- Poche referenze, conosciute da tutte: una o due linee che le operatrici sanno raccontare vendono più di quattro marchi conosciuti a metà.
- Le stesse linee della cabina: il prodotto che usi durante il trattamento è quello che vendi di più. Se lo usi, tienilo.
- Scaffale all’altezza degli occhi, prezzi visibili: un prodotto senza prezzo non viene nemmeno preso in mano.
- Magazzino separato: le confezioni per la cabina sono un costo, quelle in vendita sono merce. Scaffali, giacenze e riordini distinti.
- Scadenze e periodo dopo l’apertura: il simbolo del vasetto aperto indica quanti mesi dura il prodotto una volta aperto. I tester vanno datati e rinnovati.
Sul margine conviene chiedere al fornitore le condizioni per iscritto: nel settore è frequente che il prezzo al pubblico consigliato sia intorno al doppio del prezzo d’acquisto, ma cambia da una linea all’altra, e contano anche i minimi d’ordine, i resi dei prodotti fermi e il materiale per la cabina incluso.
04Misurare e migliorare
Incidenza della rivendita = Incasso prodotti ÷ Incasso totale × 100
Sotto il 5% c’è margine inespresso; fra il 5% e il 15% è la fascia di un centro che la lavora con metodo.
| Numero | Cosa dice |
|---|---|
| Conti con almeno un prodotto ÷ conti totali | Quante clienti escono con la cura a casa |
| Rivendita per operatrice | Le differenze dicono chi ha bisogno di formazione sul prodotto, non chi «non sa vendere» |
| Riacquisto dello stesso prodotto | Il segnale che il consiglio era giusto |
| Prodotti fermi da tre mesi | Capitale fermo che si avvicina alla scadenza: via dallo scaffale |
Il modo più efficace per far crescere la rivendita non è un obiettivo di vendita: è registrare sulla scheda della cliente cosa ha comprato e quando finirà. Una crema viso da 50 ml dura in genere uno o due mesi: se la seduta successiva cade in quel periodo, è il momento naturale per chiedere com’è andata. Le provvigioni sui prodotti, di solito più basse di quelle sui trattamenti, vanno a chi ha fatto il consiglio: il peso della rivendita sui conti del centro è nei numeri del centro estetico.
Con Omega
La rivendita collegata alla cliente e al trattamento
- Rivendita e prodotti di cabina restano separati: una è ricavo, l’altro è costo del trattamento.
- La vendita al banco di una crema passa dalla stessa cassa dei trattamenti, con la strada fiscale che hai scelto.
- Quanto pesa la rivendita sull’incasso, per periodo e per operatrice, nelle statistiche del centro.
- Provvigioni sui prodotti con una percentuale diversa da quella dei trattamenti, attribuite a chi ha venduto.
