In breve
- Il costo di un trattamento non è solo il prodotto: è prodotto, provvigione, apparecchio e minuti di cabina.
- I trattamenti si confrontano in margine per minuto, non in prezzo: è l’unico modo di mettere sullo stesso piano una ceretta e un laser.
- Uno sconto del 25% su un pacchetto può portare sotto costo un trattamento lungo e lasciare in utile uno breve.
Il listino di un centro estetico nasce quasi sempre guardando quello del centro vicino. È un buon punto di partenza per capire cosa accetta la clientela, e un pessimo modo di sapere se un trattamento guadagna. Due centri con lo stesso prezzo per una pulizia viso possono avere margini opposti: dipende da quanto dura davvero, da cosa si consuma e da quanto costa un’ora di cabina.
Il conto si fa una volta, bene, e poi si aggiorna quando cambiano i costi. Richiede quattro numeri per ogni trattamento, che quasi tutti i centri hanno già da qualche parte: i minuti, i prodotti, la provvigione e, se c’è, l’apparecchio.
01Il costo di un’ora di cabina
Costo al minuto = Costi fissi mensili ÷ Minuti vendibili al mese
Costi fissi: affitto, personale, utenze, contributi, software, lavanderia. Minuti vendibili: quelli realmente prenotabili, tolte pause, riassetti, fasce vuote e assenze.
| Voce | Ore al mese |
|---|---|
| Ore teoriche (2 operatrici × 40 ore × 4,3 settimane) | 344 |
| − Riassetti, pause, accoglienza, cassa | −50 |
| − Fasce strutturalmente vuote | −40 |
| − Ferie e assenze (media annua) | −24 |
| Ore realmente vendibili | ~230 |
02La distinta di cabina: cosa consuma ogni trattamento
La distinta è l’elenco di quello che un trattamento consuma, in quantità: per una pulizia viso, per esempio, 5 ml di latte detergente, 3 ml di tonico, 5 ml di esfoliante, una maschera in monodose, un lenzuolino, dischetti e spatole monouso. Moltiplicando ogni quantità per il costo al ml o al pezzo si ottiene il costo prodotto della seduta.
- 1
Parti dai cinque trattamenti che fai di più
Coprono quasi sempre la maggior parte dell’incasso. Il resto si fa dopo.
- 2
Misura le quantità per due settimane
Con un dosatore o una bilancia: «un po’ di crema» non è una quantità, e cambia da un’operatrice all’altra.
- 3
Calcola il costo al ml o al pezzo
Prezzo d’acquisto della confezione professionale diviso il contenuto.
- 4
Aggiungi i monouso
Lenzuolini, guanti, spatole, strisce, cuffie, copri gambali: sono pochi centesimi l’uno e molti euro al mese.
- 5
Confronta con gli acquisti reali
A fine mese, prodotto comprato meno rimanenza contro la somma delle distinte: la differenza è lo spreco, o una distinta sbagliata.
03Cinque trattamenti a confronto
| Trattamento | Prezzo | Minuti | Prodotto | Provvigione | Apparecchio | Margine/min |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Ceretta gamba intera | 35 € | 45 | 2,50 € | 3,50 € | — | 0,64 € |
| Pulizia viso | 55 € | 70 | 5,50 € | 5,50 € | — | 0,63 € |
| Laser ascelle | 40 € | 20 | 1,00 € | 4,00 € | 6,50 € | 1,43 € |
| Pressoterapia | 50 € | 50 cabina / 10 operatrice | 0,80 € | 5,00 € | 1,50 € | 0,85 € (cabina) |
| Semipermanente mani | 40 € | 50 | 2,50 € | 4,00 € | — | 0,67 € |
Il laser ha il margine per minuto più alto nonostante il prezzo più basso della pulizia viso: dura poco e consuma poco, anche dopo aver pagato la sua quota di apparecchio. La pulizia viso incassa di più ma occupa la cabina più a lungo, e il riassetto pesa. La pressoterapia è un caso a parte: la cabina resta occupata cinquanta minuti, ma l’operatrice ne lavora dieci. Se l’agenda la lascia libera per una ceretta nel frattempo, quei quaranta minuti di mani diventano un secondo incasso.
Quota apparecchio per seduta = (Rata o ammortamento mensile + manutenzione) ÷ Sedute al mese
Laser da 20.000 € in cinque anni più 60 € al mese di assistenza, con 60 sedute al mese: circa 6,50 € a seduta. Con metà delle sedute la quota raddoppia.
04Cosa fa uno sconto del 25% su un pacchetto
I percorsi a sedute si vendono spesso con uno sconto del 20–30% sul prezzo pieno. Lo sconto porta cassa anticipata e clienti che tornano; ma si applica a un prezzo, mentre prodotto, apparecchio e minuti restano uguali. Il risultato cambia molto da un trattamento all’altro.
| Trattamento | Prezzo scontato −25% | Margine/min | Contro 0,50 €/min |
|---|---|---|---|
| Laser ascelle | 30,00 € | 0,98 € | Resta ampiamente sopra |
| Pressoterapia (minuti di cabina) | 37,50 € | 0,63 € | Sopra, e le mani restano libere |
| Ceretta gamba intera | 26,25 € | 0,47 € | Appena sotto: lavori quasi in pari |
| Pulizia viso | 41,25 € | 0,45 € | Sotto: ogni seduta del pacchetto perde qualcosa |
- Sconta di più i trattamenti brevi con apparecchio, di meno quelli lunghi manuali.
- Metti nel percorso un trattamento ad alto margine accanto a uno a margine basso: «4 radiofrequenze + 4 pressoterapie» regge meglio di otto trattamenti manuali scontati.
- Lo sconto si giustifica con la frequenza che garantisce, non con la quantità: dieci sedute fatte al ritmo giusto danno un risultato che la cliente vede, e rinnova.
- Rivedi i conti quando cambiano i costi: un listino fermo da tre anni ha già perso margine senza che nessuno l’abbia deciso.
Per ogni trattamento del listino
- Minuti veri, compreso il riassetto, misurati e non stimati.
- Distinta di cabina con quantità e costo.
- Provvigione di chi esegue, e se diversa di chi vende.
- Quota apparecchio sulle sedute reali del mese.
- Margine per minuto a prezzo pieno e a prezzo di pacchetto.
Con Omega
Il margine smette di essere un’idea
- Per ogni trattamento dichiari la distinta di cabina, e concludendo l’appuntamento il magazzino di cabina cala da solo.
- Dal listino vedi quanto ti costa ogni trattamento in prodotto e quanto ti resta in mano; nelle statistiche, il margine trattamento per trattamento.
- Provvigioni separate fra chi vende il percorso e chi esegue la seduta, con percentuali diverse per trattamenti e prodotti.
- Nei minuti di posa la cabina resta occupata ma l’operatrice risulta libera, e l’agenda ci incastra un altro trattamento.
